Introducción a la Gestión Comercial (Critica)

CURSO:                              INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN COMERCIAL

PROFESOR:                        GIOVANA ZAMORA VALDIVIA

TEMA:                                EVALUACION DE ESTRUCTURAS COMERCIALES

PREGUNTA: Investiga una estructura comercial de una empresa. Luego, evalúa la estructura  a la 

luz de los conceptos vertidos en clase.

                                                                                                                               

Ø  Análisis de la nueva estructura comercial:  

ü     Antecedentes del cambio. En el transcurso de los últimos años, debido      al crecimiento constante (portafolio de productos, expansión territorial)   se ha producido la   internacionalización. De esta manera, se han     desarrollado   operaciones en Argentina, Ecuador, Colombia, Brasil y  Centro América.

ü     Liderazgo: En el Perú,  por el conocimiento del mercado y de los consumidores nos          hemos posicionado como líderes en la mayoría de las categorías (productos) en las que competimos.

ü     En el año 2009, Alicorp ha modificado, adecuado su estructura empresarial    con el propósito de concretizar su visión para el 2015: “estar entre las      250 empresas más grandes de Latinoamerica”.

ü     Incremento de oportunidades. Sin lugar a dudas, esta transformación  organizacional ha aumentado su posibilidad de crecimiento y captación  del mayor valor posible de los mercados          en los que participa Alicorp y en     aquellos en los que   incursionará en el futuro.

ü     La actual estructura garantiza  una adecuada toma de decisiones sin pérdida de flexibilidad y un mantenimiento de operaciones a bajo costo. Esta estrategia de liderazgo de costos se apoya en otra estrategia: adquisiciones de otras empresas (7 peruanas, 1 ecuatoriana, 3 argentinas, 1 chilena, y una brasilera) desde el 2005 hasta febrero del 2013.

ü     Esta nueva estructura organizacional que facilita el crecimiento, similar a otras multinacionales líderes, se basa en dos variables vitales en esta etapa de madurez de la empresa: negocios (productos) y países en los que están recién incursionando o expandiéndose de manera más agresiva.  Esta organización mixta, trabaja de manera coordinada con las diversas funciones corporativas (Marketing, Supply chain, Recursos Humanos y Finanzas). Este cambio de paradigma de la empresa de enfocarse más en las ventas en estos dos lineamientos directrices (zona geográfica y categoría- productos) es acertado para el momento que atraviesa y los objetivos que persigue. Sin lugar a dudas, el área de ventas segmentado facilitará la implementación de estrategias de expansión agresivas.  

  

ü     Ejemplo de adquisición. En el 2013, Alicorp adquirió la empresa brasilera “Santa Amália”. Con esta compra, se consolida el negocio de pastas en Latinoamérica. Además, le proporciona mayores posibilidades de ampliar su portafolio en el mencionado país. Inclusive, permite la utilización de ventajas competitivas de la empresa Santa Amália.   

ü     Ampliación de mercado. Además de la expansión territorial de las operaciones de la empresa, la nueva organización facilita el incremento de la cuota de mercado.

ü     Esta organización que toma en consideración la variable producto da lugar a: 1) especialización técnica de los vendedores y buen conocimiento del producto; 2) mejora de la imagen de la empresa; y  3) mejor recepción de información por parte del cliente.